『164』著 シュガーマンのマーケティング30の法則
・人は動かない。自分を説得し、理解・理由を元に動く
・人はいったん買うと決めると、人はその決定に沿った行動を取ろうとする
(サンクコストも？)
→一貫性の原理
いったん購買決定をしたお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする
＊買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品を勧める
＊対面では、買ってもらった品の付属品や類した商品を売ればいい
・商品特性は何か？どんなことを買い手は求めている？そこは見定めた上でずらさない
売り手には、一つの求められている軸を理解した戦略が必要
→適切なアピールポイント
どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。後は、お客との接点を見つけられれば、売るための手がかりとなる
＊あなたの商品を買いたくなる理由を「感情/合理性」の両サイドから見極めて組み立てよう
＊お客があなたの商品に興味を示すのは、どんな理由からか考えよう
○顧客の特徴
→とにかく、お客を知ること(相手を知ること)何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば、売れる手がかりを掴んだも同然となる
その為に、聴き出したり、観察したり過去を聴いたり(本章の場合、男子会員の会員数増加に売春婦を雇う)
・お客の心の抵抗感、「疑念」を想像して払拭するような対策、物言いをする
・商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など撮るに足らないことを示そう
○誠実さ
あなたは約束を守っているか？あなたの言葉は本当にあなたの行動を表しているか？あなたの行動は言葉と一致しているか？
絶対に嘘を付かず、言行を一致させよう
○権威
購買決定をする際、お客は誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、お客にとって大きな価値になる
→どんなに優位性があったとしてもまずは「権威性」を示そう
・どの広告でもできるだけ例や比較対象を挙げて、「お買い得感」を伝えようとしている
損をするのが好きな人はいない。
・言葉の言い回しの違いで相手に与える効果は大きく変わる
リフレーミングや刺さる言い回しは何か？考えよう
→言葉の持つ感覚的意味合いを自由に操れなければ、優秀なセールスパーソンになれない
「業務用機械を販売している人ならば、コスト節減、迅速性、競合に対する優位性などを正確なデータで示せばいい。衣服の販売では、実用性、洗いやすさ、コーディネートしやすさなどが買い物を論理的納得させる理由として考えられる」
・イメージの確立された商品には、その所有者グループに属したいと頭の片隅で無意識に願い、買っていく人が必ずいる
→そのブランドの所有者の仲間入りをしたいという欲求がある
・人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めと言った明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になり得る
「合法的賄賂で成功する」
見返りは求めず、先にギブギブギブ。
小さな物でいいので、プレゼント。必ず相手は何かを返さないといけないという心理に
ポイントは、相手の罪悪感を作る
→物に縛られなくても、毎日送るメッセージでも効果はあるはずだ
「人は自分の親や家族といる時が一番心地がいい。安心感や信頼感が持てるしら隙を見せても構わない。親しみや親近感には、「親」という文字が使われている」
→人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。お客が貴方の商品ブランドや会社に馴染みがあればあるほど、貴方のいうことを受け入れて買おうという気になる
貴方という商品をお客にとってもっと親しみやすい存在にするにはどういう振る舞いが大切か？
○相手からYESをもらうには？
YESの返答が期待される質問を連続で出していく。最後に本命の質問を
・成功している人の真似から始める
→喫緊の進行役では、前任のいいやり方を踏襲しよう。(進め方と決めることを決める。考えを発散させる)
