『102』感情を持つ人間だからこそ 著 心理マーケティング100の法則
「📕著心理マーケティング100の法則」
○得よりも損の方が購買行動は強化される
→交渉やプレゼンの席で相手に影響を与えたければ"失うこと"を訴求した方が効果は高まる
→人はこれから手に入るものよりも、今あるものを「失う」ことに対して強い動機づけを見出す傾向がある
○無料サービスで集客すると、購入されやすい
→無料で何かを提供することは「考えて選択する」という段階が不要になるので「とりあえず試してみるか！」という人が増える
→無料戦略で幅広い潜在的見込み客を集めて、そのあとで有料販売に誘導する商品やサービスの組み合わせを考えること
○総額では高く感じても、単価で示すと安く感じる
→価格というのは提示単位によってその印象が変わります。そのため、もしあなたが扱う商品やサービスの価格が総額で高い価格であるのであれば、単位あたりで金額を表示したり、単位あたりの少ない金額で説明するとお客様は割安感を感じやすくなる
「これから10年は着ることができると考えると割安ですよね」
「人生80年。その一生の思い出と考えると今回はお買い得です」
・人は「絶対的な判断」ではなく、「相対的な判断」を下してしまいがち
→これを実際のビジネスで考えると、クライアントに企画案や見積もりを提出する時、単純に２つだけの選択肢を提案する場合は本命のA案より高い金額のB案を用意し、高額な見積もりを通したいのであれば、C案を用意してそこには高額な見積もり同士で比較しやすいサービスや特典をつけると良い
・商品やサービスを説明するときに、「他の方にもご理解いただいているのですが」「多くの人はこちらを選んでいます」といった前提を提示すると、人はその前提を基準に判断しようとする
○自分で決めたと思えば、自らの意志で動くようになる
→生命保険などの契約で最終的に「自分で署名させる」行為も「この契約は自分で決めた」と認識させるための効果がある
→人は自分で決めたと感じたことには積極的に行動するようになる、心理がある
○相手に判断を委ねると、関与を始める
→セールストークや広告で「あなたの自由です」という表現を使い、相手の積極的な関与を引き出そう
○権威者の言葉を使うと、効果的に伝わる
→「〇〇氏の言葉なんだけど」「〇〇選手が愛用」「○○コンテスト入賞した」
→同じことを伝える場合でも権威の有無でその説得力が異なる
○誰もが信用する人の推薦は信じやすい
→商品やサービスの信頼や信用をお客様に伝えるコツは、自分からいいというのではなく、第三者の権威を借りること
→テレビの効果は絶大である
・商売は常に「整然」が良いというものではない。時には「空ける」「減らす」「混雑を見せる」といったことでお客様に「売れている」ことを印象づけることも大切
→POPなどで「人気です」「売れ筋です」「人気の為在庫残り僅か」を設置
○BGMのテンポによって購入額が変わる
→人の購買行動は、音に影響を受けることが心理学の実験からも分かっている。米国のミリマン教授の実験によると、アップテンポだと顧客の滞留時間は短くなり、購入額が低くなり、スローテンポだと滞留時間は長くなり、顧客はゆっくり買い物をし、その結果、購入額も増えた。
→プレゼンや商品発表会の場では重厚なクラシックをBGMに使うと商品のクオリティに重みを感じさせる事もできる
・キャッチコピーは訴求対象を絞り込んで作ろう
○はじめに「イエス」と答えると、次に「ノー」と言いづらい
○インパクトの強い単語は記憶にとどめやすい
ex.
・前代未聞/空前絶後/緊急告知/業界初/初公開/新開発/新発見/驚異/保証/話題沸騰/警告/魔法/絶賛/流行/究極/奇跡/衝撃
→これらの魔法の言葉をキャッチコピーの文頭、文中、文末に活用することにより普通のコピーが印象的なものとなる
○失敗したくないと思うと、行動力が上がる
→不安を煽って行動喚起に結びつける
○笑顔の赤ちゃんを見ると、優しさと親切心が生じる
→人は笑顔の赤ちゃんを見ると気分が良くなる習性がある
・相手に好かれるためには会話の時間よりもまず回数が重要。
・「ミラーリング」「ペーシング」(声の大きさ、テンポ、感情、呼吸)「バックトラッキング」(おうむ返し、キーワードを使って返す、会話を要約する)
→相手に無意識に好感を抱いてもらうために、相手の仕草を何気なく観察してどの言動に同調する練習をしよう
→相手に同調して話を聞くと、信頼感が醸成される(ラポール形成)
・「笑顔は1円のコストもかからない最良の戦略なのである。」
・人の本音は言葉以外の動作に現れる
ex.話に興味がある場合は口が軽く開いて歯が軽く見え隠れしてる、ぎゅっと閉じた口元は興味がない、あるいは不安や緊張の表れ
○5W1Hを意識すると会話は続く
○理想の人になり切ると、自信が持てるようになる
→足を肩幅に広げて立ち、視線を上げて、胸を張り、両手を大きく開きながら、笑顔で大きめの声で話す。オバマ氏も"自信を持って行動する"を教訓に
→なりたい人を思い浮かべて、その人の振る舞いを真似する
・コミュニケーションにおいて外見、見た目の影響度合いは大きな比率を占める
○最後に総括すると、記憶に残りやすい
→交渉、プレゼン、会議では最後に総括を行うようにしよう
・苦手な相手を面白おかしく頭の中で変えてみよう
・壁にぶつかった時、解決策の見えないとき、どうしていいかわらない時は自分視点を一旦捨てて他者視点で物事を考えるのも手
→第三者に解決策を仰ぐ
・人は自分のことを意外に知らないものである
・AIDMA理論
A 注意喚起
I 興味
D 欲求
M 記憶
A 購買
・根拠なき自信は最強なのだ！！！
