『101』自分の商品価値を高めてこその営業 著 営業の鬼100則
「📕著営業の鬼100則」
・営業マンの定義
「自分自身を完全に説得しきった素晴らしいものを、お客様の問題解決や幸せのために、正々堂々と売ってあげることのできる、最高峰のアーティスト」である
→営業マンとは「自分が信じてないものを、会社や自らの成績の都合だけで、恐る恐る低姿勢で買ってもらう、泥臭い御用聞き」などでは決してない
・どれだけ知識・スキル・戦術が優れていても、正しいマインドや習慣が持続できなければ、ただ堕ちていくだけ。また、その逆も然り、スキルが乏しい者など、もはや論外
・「人生あまり難しく考えなさんな。暗かったら窓を開けろ。光がさしてくる」
☆断れば断るほど売れる。まずこちらから「断れ」
→始めはガツガツせず、両手を挙げ「武器は持っていませんよ」と警戒心を解くこと。ただし、あくまで「今日は売らない」のであって、この先ずっと売らない訳ではない。
「ただ、ご希望があれば提案させていただくことはできます。お力になるかもしれません」と必ず付け加える
→誇り高き人格を持ったあなたに対して、まるで営業マンのように見下した態度であなたを粗末に扱うような人に、決して頭を下げてはいけない。貴方を一人の人間として認め対峙してくれる人格者をお客様として選ぶことである
・お客様からの「前向きに検討します」「もう少し待ってください」「また来てください」などという、体裁のいい断り文句を信じて振り回されていないだろうか。それらは殆ど後ろ向きの社交辞令である
・「もういい加減に、チキンハートな自分と決別しようではないか」
・正々堂々と営業に挑むからこそ、行く先々で"共感"を呼ぶことができる
・「重い要求」からどーんと突きつけろ
→ときにはいい意味での図々しさがなければ、高望みどころか、ささやかな望みさえも叶わない
・「どんな用事よりもあなたのアポイントの方が有益な時間になるという自信を持って欲しい」
○謀略
人をあざむくようなはかりごと。
☆インパクトのある「自己開示」で道を開け
→あなたが「まず先に」心を開くこと。相手との距離を縮め、安心してもらえるような「自己紹介」をしろ。(出身地や生い立ち、幼い頃からの夢、愛する家族へのエピソード、情熱を注いできたスポーツ、ユニークな趣味や特技、熱い理念やビジョン、揺るぎないミッションや信条、人生を変えた座右の銘、「なぜ、今の仕事を始めたのか」などインパクトのある自己開示を)
・購買意欲が起きる時は、「現状に不満・不安」を感じた時。人はその瞬間「それを解決したい」と心から願う。そして「買いたい」という欲求が生まれる
→家が古くなり耐震が心配、エアコンが故障して蒸し風呂のよう、スーツのサイズが合わないといった不満や不安に気づいてニーズが「顕在化」されていれば、営業も容易になるのだが、お客様さま不満や不安に気づかない、ニーズが潜在化しているケースの営業は難しい
・人というのは、自分自身に興味・関心を持ってくれた人になら、興味・関心を持って心を開いてくれるものである
・営業の本質は、「売ることに」によって、お客様の「人生の問題」を解決すること
・最高を望み、最悪に備えよジェフ・ベゾス
・自分を卑下した営業マンほど弱々しく頼りないものはない。マイナスオーラを発している営業マンには誰も近づきたくないものだ
・「うっかりマイナスな言葉を口に出すたび、自分を不幸にするための"行動"が始まる」
・「お客様にとっての価値が価値」なのであって、営業マンであるあなたにとっての価値は、お客様にとっては関心のないガラクタ同然になる可能性もつきまとう
・大きな成果を上げたいなら、断れない営業を目指すより、スピードを上げて目の前のやるべき仕事を一刻も早く終わらせること。成功しようが失敗しようが、一喜一憂している場合ではない。そもそもダメなものは誰がやってもだめ
・お客様と親密な関係を創りたいと思うなら、むしろもっと隙を見せて自らの弱点をさらけ出し、ファンを増やすこと
・「嫌われないように嫌われないように生きていたら、確かに嫌われないかもしれないが、結局、誰からも好かれることはない」
・成功をもたらすためには、嫌われたくない消極性より、嫌われてもいい積極性を選び、「あと一歩」踏み込むこと
☆「売ってあげる」でいい
卑屈になってぺこぺこ媚びるな
→本来、頭を下げてお礼を言うのはお客様のほうである。もちろん、マメな気配りや最低限のマナーが必要であることは言うまでもない
☆「売れている営業マン」を演じきれ
・決してお客様は神様ではない。あなたも同様に神様ではない。お互いに不完全な人間同士。対等な関係なのである
☆お客様に好かれるまで「好き」になれ
愛すれば愛される。嫌いになれば、嫌われる
・優秀な営業マンになるための条件とは、「善意」の気持ちでお客様と接することに尽きる
・「いつか返ってくる」と信じて、与え続けること
・楽しいから、笑うのでも、笑わせるのでもない。笑うから、笑わせるから、楽しいのだ
・素直な気持ちでもっと他の人から学ぼうとか、謙虚な気持ちで他の人のやり方を真似てみようとか、そんなスタンスを持つことが、ハイパフォーマーに変身するための近道
・トークスキルが錆びつかないよう、常に刃を研いでおくことは欠かせない
・孤独を恐れてはいけない。徹底して「孤独」を楽しむ
☆寝る前に「瞑想」して明日も生まれ変われ
・意味のない「飲み会」に参加して得られるよりも、失うものの方がはるかに大きい
○品行方正(ひんこうほうせい)
おこないがきちんとして正しい・こと（さま）。「－な青年」
・生保営業マンの世界では、商談の際にはカバンをハンカチの上に置くというのが、もはや定番
→「汚れた物体」をお客様宅へ搬入してはならない
・成功の秘訣はスケジュール帳を真っ黒にする努力を続けること
・上長のご機嫌をとることも立派な営業。あらゆる事前の根回しこそ、営業マンとしての「究極の交渉術」である
・社内の人への営業もできない人が、社外の人はのしっかりとした営業ができるとは思えない
☆過去を振り返らず未来を憂うな。「今」を生きろ
今この瞬間に「意識が遠くに行ってしまう時間」をどれだけつくらないか
☆四六時中「そのこと」で頭の中をいっぱいにしておけ
成功者ほど「念ずる力」が半端ない。実現させたい「そのこと」を四六時中考えている
ex.人生の目的、達成したい営業目標、就きたいポジション、コンテストでの上位入賞、お客様との良質な関係、新規プロジェクトの成功
・成績不振の原因というのは、売れない営業マンはいつも「達成しないことを決めている」という驚愕の真実だった
→目標未達成者は「諦める理由」と「諦める到達点」を決めているのである
○悔恨
過ちを後悔して残念に思うこと。「悔恨の情」
・あくまで必要に迫られて会う、前例に従って会う、勧められるままに会う、誘われるままに会う、という成り行き任せの判断基準で「付き合う相手」をきめていないだろうか？
・金輪際、不幸な人からの誘いには応えず「慰め合う仲間」とは縁を切ってほしい。人脈とは自分自身を映し出す鏡。
☆「頑張ります」をデッド・ワードにせよ
ただ単に頑張っているつもりになり、結果にこだわらない生き方をしていると、いつまで経っても力がつかないから、成長もない
→もし悲惨な暗澹たる状況になっているのなら過去の問題を放置してきた"ツケ"である。抜本的解決が必要
○猪突猛進
周囲の人のことや状況を考えずに、一つのことに向かって猛烈な勢いで突き進むこと。「猪突猛進して敵の策にはまる」
・相手見下すその前に、あえて謙虚に自己評価してみることだ。見下して相手を裁くことができる資格があるのかどうか、自分はいつも完璧なのか、ということを自省してほしいのである
・あなたは天から"試されている"のだと思うことだ。「こんな逆境の時に上機嫌でいられるか」ということを。不遇な環境やスランプをも、ジェットコースターのように「キャー！」と楽しめるようになれたら事態は一気に解決に向かい、好転し始める。所詮、上り坂の時期など、そう長くは続かない。下り坂の逆境を上機嫌で楽しみ、空を見上げて歩き出すこと、それしか道はないのである
○高潔
人柄がりっぱで、利欲のために心を動かさないこと。また、そのさま。「高潔の士」「高潔な人柄」
・常に自分を俯瞰して眺め、思考・発言・振舞いを磨き上げ人生の能率を高めよう
○おこがましい
身の程をわきまえない。差し出がましい。なまいきだ。「先輩をさしおいて―・いのですが…」
