『99』相手の心理状態を突け！著 ドリルを売るには穴を売れ
「📕著ドリルを得るには穴を売れ」
・あなたが野菜ジュースやサプリメントを買うと最初に発送した場合、野菜ジュースメーカーや栄養食品メーカーのマーケティングが成功しているのだ
→「とりあえず出掛けよう」と昼食に出掛け、駅前を歩いて「どこにしようか」と考える時、それは看板、店構え、店頭のメニュー、外から見える雰囲気など、各レストランのマーケティングの成果が試されている時である
・「マーケティングとは何か」を一言で表すとしたら「売ることに関する全てのこと」
・"マーケティング脳"を鍛えるには、自分の身の回りから学べばよい。何かを買った時、買わなかった時に「何故、この商品を買ったのか？」「何故、この店で買ったのか？」と考えていけばよい
→他には"電車の中吊り広告"「この広告は誰に何をどうやって売ろうとしているのか。それは効果的か」と考えるのも面白い
→そもそもとして、相手は何について関心・興味があるのか？を知る努力をしないといけない。でないと刺さらない
・マーケティングには心理学的な側面が多分にある
・基本的理論
①ベネフィット
→顧客にとっての価値
②セグメンテーションとターゲティング
→顧客に分けて絞る
③差別化
→競合よりも高い価値を提供する
④4P
→価値を実現するための製品・価格・販路・広告
・「マーケティングは、会社の中で起きてるんじゃないの。真子が体験して、感じて、その中から掴み取るものなんだよ」
・マーケティングとは、本質的には「顧客にとっての価値を売り、その対価として、顧客からお金をいただくこと」
→今の自分の言動や本質は相手にとって価値があるのか？を考え続けろ
◎「顧客にとっての価値」を高める
◎顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
◎値下げをするための努力をする
→マーケティングとは、顧客にとっての価値に関連する全てのことであり、作る人、売る人全てを含んだ全社員の仕事なのだ
・自分は何故その選択をしたのか？相手は何故その選択をしたのか？を考えてその本質的な価値を表出させろ
・価値には
①機能的ベネフィット
(早い・便利・うまい・持ちやすい・丈夫で壊れにくい・アフターサービスが良い)
②情緒的ベネフィット
(優越感・特別扱い・名誉・ステータス・思い出・記念・ご褒美)
→他には「マズローの五段階欲求」
→顧客は「欲求充足」を買う
・例えば部下に仕事を頼むときは、次のようなことを言えば部下の「欲求」を刺激することができる
◎「やれば給料上がるかもしれないよ」(生存欲求)
◎「やればみんながすごいと言ってくれるよ」(社会欲求)
◎「やればこんなに学べて成長できるよ」(自己欲求)
・「そうか、デートとか、不倫とか、接待とか、お洒落感を味わうとか、そういうことのためにイタリアンレストランに行くんですね。食べるだけじゃないんだ」
・セグメンテーションをするのは、人によってどの欲求を重視するかが異なるからだ。「見栄を張らずに実質本位で生きたい」という人は、あまり社会欲求には興味がないだろうし、「昇進して人から認められたい」という人は、社会欲求が重要なのだろう。これは良し悪しではなく、人によって違うというだけ
→代表的なのは性・年齢・居住地域の人口統計的な基準で個人顧客を分類する人口統計的なセグメンテーションだ。「20代女性を狙う」などという場合はこれ
・人口統計的なセグメンテーションに対して、心理や行動、ライフスタイルの違いなどをベースにした「心理的セグメンテーション」と呼ばれる方法もある
→
①革新者
一番最初に見つけて、使い始める人
②初期採用者
一般に広く普及する前に使い始める人
③前期マジョリティ
普及し始める頃に使い始める人
④後期マジョリティ
ほぼ普及したのを確認してから使い始める人
⑤遅滞者
一番遅れて使い始める人。または使わない人
・絞らなければ誰にも売れない
→貴方が30代男性だとして、万人向けに書かれた雑誌と30代男性向けに書かれた雑誌のどちらを買うだろうか？つまり、誰に見られるのか？誰に読まれるのか？などを意識しないといけない
・マーケティングとは、人口統計など数字で分析できる左脳的な情報と、人間心理や行動などの右脳的な情報を組み合わせ、顧客に一歩一歩近づいていくという、知的かつ泥臭い仕事である
・市場は十分大きいか、自社の強みが生きるかどうか、切実にその商品やサービスを必要としているか、などの基準でターゲットを選ぶ
・「認知不協和」
「顧客が混乱するってことだ。同時に両方は狙えないし、狙うべきではない」
・価格競争は買い手には福音だが、売り手には疲弊ををもたらす。賃金カット、長時間労働、中国への生産移転など、そこで働く従業員にあまりいいことは起きない。買い手も売り手も幸せでなければならないし、そうでなければ関係は長続きしない。だから、価格以外の要因で差別化を行った方が良い
・「差別化」の本質は「提供する価値の競合との差」が差別化
○殊勝
１とりわけすぐれているさま。格別。
「相談したれど別に―なる分別も出でず」
２心がけや行動などが感心なさま。けなげであるさま。「親に心配をかけまいとする殊勝な気持ち」「いやに殊勝なことを言う」
・「顧客がパンを買う」という行為について
日曜の朝、カフェオレと一緒に食べるクロワッサンを買っている顧客は「優雅なひと時」を買っている
朝食を作っている暇がなくてサンドイッチを買っているビジネスを買っているビジネスパーソンは「時間の節約」を買っている
・Promotion(広告・販促)とは、顧客に「価値を伝える」ことが目的であるのを忘れないことだ。全ての基本は「顧客にとっての価値」
→広告の主たる目的は、認知促進であることが多い。製品・サービスの存在と、それがもたらす価値を潜在的な顧客に伝えて覚えていただき、購買意欲を刺激すること
→広告で伝える内容が「メッセージ」。メッセージの基本的役割は、「買ってもらうこと」だが、そのためには製品・サービスの差別化ポイントを伝えることが重要。
・マーケティングは左脳的なロジックだけではなく、表現部分では「アート」という右脳的な要素も重要になる
「イベント」
スーパーなどでマグロの解体ショーなどのイベントを行うと、マグロの売れ行きが大幅に上がるという。注目を集めて即売会などを行うと、強力な販売促進となりうる
「スタンプカード、ポイント」
よくある販促策が、スタンプカードやポイントカード。顧客の囲い込みやリピートを促進する仕組み。同じものを買うならポイントがつく店で買うだろう。
・低価格戦略を取る会社は、規模の経済を生かして低コストで生産し、それを多くの顧客に売って利益を稼ぐという客数重視型。高価格戦略は、お金をかけてこだわった製品を生産し、それを求める少数の顧客に売って利益を稼ぐという客単価重視型
・製品そのものが広告である。野菜ジュースという製品のパッケージも広い意味では広告
・「手軽軸・商品軸・密着軸」
・ベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pに一貫性があることは、良いマーケティングの必要条件
・「お客様に見えるものには、徹底的にこだわれ」
・「プレゼンだってマーケティングだからな。資料にとってきた写真を入れるとか、実際のメニューを食べてもらうとか、後悔しないように出来ることは全部やっておけ。」
・アトラクションに乗るのに対価を払うのには心理的な抵抗があるだろうが、食事に対しては誰しも当たり前だと思って財布を開く。アトラクションは一度設備投資すれば、変動費はそれほど大きくない。アトラクションの乗り放題で滞在時間を長くして、飲食や物販で対価を受け取る
・「一番勝ちたい奴が勝つ」
・「本当に大事なのは知恵を絞ることか、、。価値も伝えなければ伝わらない」
