『168』著 人を動かす行動経済学26の切り口
「📕著 人を動かす行動経済学26の切り口 トリガー」
・本書は、行動経済学をマーケティングにつなげるアプローチを取っている
・生活者は、時として「合理的でない」選択をする
＊同調したい気持ち
＊見栄や虚栄心
＊一瞬の印象
＊世間的な評判
＊難しい選択を避けた判断
＊飢餓感や射幸心
＊感情の起伏
＊抜け切れない習慣
＊誰かが決めたルール
「フレーミング理論」
この手術は、死亡する確率が10%あります
この手術は、生存する確率が90%あります
「選択回避の法則」
選択肢をあえて限定的にして、選択時のストレスを低減する。一つ一つに集中でき、結果的に購入に結びつける
「あたかも、元々欲しかったような気持ちにさせる」
「自然に購入してしまう流れを作る」
「バンドワゴン効果」
人気を多く集めていることがわかると、元々関心がなかったにも関わらず、興味を示してしまう傾向
「ジンクピリチオン効果」
聞いたことのない、凄そうな言葉の響きだけで、「何となく良さそう」と短絡的に判断してしまう傾向
「ザイアンス効果」
何度も繰り返し接触させられることによって、それに対する警戒心が薄れ、次第に親近感を持ち始める傾向
「ウィンザー効果」
商品、サービスの提供者から直接アピールされるよりも、第三者から間接的にそれを聞くと、より強く信じてしまう傾向
「ヴェブレン効果」
それを購入した自分をアピールしたいという欲求が働き、高額な商品を購入したいと考える傾向
「損失回避性」
得をすることよりも、損をすること、リスクにさらされることについて、過大に反応してしまう傾向
「アンカリング効果」
事前に与えられた情報や数値が「基準」となって、後の判断に影響をもたらしてしまう傾向
「サンクコスト効果」
既に支払い済みで戻ってこないコストに気を取られ、合理的な判断ができなくなり、さらに損失を拡大させてしまう傾向
「エンダウド・プログレス効果」
ゴールに向かって若干前進したと感じると、ゴールに向かっていくモチベーションが高まり、続けたくなる傾向
「おとり効果」
明らかに選ばれる可能性が低い選択肢が加わることで、それに影響を受け、ある特定の選択肢を選んでしまう傾向
①効率よく「高感認知」をつくる
②新たなニーズを創る
③自然に継続させる
④購入ストレスを低減する
⑤魅力的なものに見せる
◎新習慣の創出
ターゲットが、日常の中で頻繁に行う行動や、頻繁に直面する状況に新たな習慣を紐づける方法
→「脂っこい食事→〇〇茶」の様な連想
→「飲む前に飲む」というキャッチフレーズ
「確証バイアス」
自分の考えを正当化するために、それを裏付ける情報ばかり探してしまい、ネガティブな情報に注目しないこと
・後ろめたい気持ちに対しては、「良い言い訳の提供」を意識する
生活者は、将来やってくる利益や損失を、過小に評価してしまう心理があり、ついつい目先の損得だけで判断してしまいがち。
→目の前にある「今は払わなくて良い」「今は簡単な手続きだけでOK」という甘い言葉に釣られる
○エンダウド・プログレス＝こまめな達成感
こまめに達成感を抱かせるということは、こまめにそれを通知する手段を持たなくてはいけない
