『171』一つ実践でアホから脱出！ 著ヨイショする営業マンは全員アホ
「📕著 ヨイショする営業マンは全員アホ」
・「わかりません」はありえない。自分の専門分野でそういう状態はありえない。仕事しない方がまし。一瞬で信頼を失う
→本当にわからない内容は「持ち帰って調べておきます」
・イエスの本質は信頼
①自分の言いたいセールスばかり話す自己中野郎②相手の求めていることを繰り返す愚痴聞きホステス
をバランス良く搭載せよ
○商談中、話題がコロコロ変わる場合
→一気にぶったぎって本題に戻す
「すいません、本題のところなんですが」
→一気に真面目モードに。雰囲気をガラッと変える
「選択肢は二つありますが、〇〇さんにとってはコレがいいと思います」クロージング
→覚悟と責任を示す為、言い切り型で。
・覚悟と責任を示す為、必ずポジションを取って自身の意見を伝えろ
◎レスポンスが遅いと信頼を失う
◎結論から言わなければ信頼を失う
→相手目線で考えられていない証拠
・口が勝手に動くまでトレーニングしろ
・総論→結論→理由・詳細の順番で
「ここまで大丈夫ですか？」
・実は経営者や大物ほど、イエスマンを求めていません
→ポジションを取った物言いをはっきり出来るかどうかが分かれ道。その時の思考の深さや話す雰囲気を、内容などを見て、相手はこれから付き合っていくか行かないかを判断。ヘラヘラするな
・お客様の利益貢献を第一に考えれば、自ずと帰ってくる
○お客様を笑わせるネタをストックせよ
雑談の目的を意識し、どんなネタを提供するのかを意識しろ
→他には、想定される質問に対しての回答を用意しておく
→相手の土俵で勝負しろ、教えを乞うイメージ
○仲良くなっても友達にはなるな
関係は崩さない
・商品を魅力的に見せるために意識すべきことは、事前にメリットを強調させることと、デメリットを緩和させること
「超使える営業キラーフレーズ」
＊私がもし、お客様の立場だったら
＊単純にもったいない話なんですけどね
→押してダメなら引いてみろ
＊今、〇〇の部分で悩まれていますよね？
→後は、〇〇の部分を詰めていくだけ
営業マンの存在意義
①お客様が知らない知識、情報を与える
②お客様が持っている知識、情報の確認
③お客様が気づいていない考え方、ニーズを掘り起こす
④お客様の背中を押す
→①〜④をして、何がしたいのか？の方が重要。目的は契約。
「日本人は大抵、決断をしてきた回数が少ないことが往々としてあるので営業マンが決断を後押ししてあげる」
押しの営業とは、
自信と責任と圧倒的な説得力と勢い
・自分の意見を通す力
・相手の感情を読む力
◎契約しない理由を一つずつ潰していく
①お金
②そもそも必要性を感じない
③決裁権がない
④他社と比べたい
⑤タイミングじゃない
・失敗とはキャパシティを広げてくれる必要なもの
・聞きづらいけど重要な情報をヒアリングすることは、良い提案をするために必須。
→プロとして聞かなければいけないので「聞いています」と伝えてヒアリングする
・テレアポの目的は社長(決裁権)に取ること
「営業マンなんて全員くそ、詐欺師だ」と言ってる人は、それは今までいい営業マンに出会ってきていないその人の実力の低さ、運の弱さを自らアピールしている恥ずかしい奴。
・目標数字を立てても結局、予想通りに行ったことがない
◎心得
・電話は指定時間ぴったりにかける
行ったことは守れ。信頼値をあげる。
・お客様を名前で呼ぶ
・「強調していいたいのは」「一番大事なところは」
・営業のゴールを契約ではなく、紹介とリピートと口コミに設定
お客様はなぜ、「貴方」を選ぶのか？
商品力ではなく、人間力
①コンサル力
専門知識以外にも取引先にも関する付属知識をつけるとコンサルでき、様々な切り口で話せる
②会って話すと楽しい、元気が出る
③将来何かプラスになるかもしれない
④こいつを応援したい…！
⑤Give.Give.Give!
これだけしてもらったので返さないといけないという心理を使う
⑥憧れの存在に
・対面営業に向いてない場合もある。そういう時は、自分の得意な領域で勝負しろ！
・どんなに凄い成績を上げてる人も所詮人間なのです。情けない姿を想像出来れば萎縮することはないよ
・自信は持ったもの勝ち。基準を捻じ曲げても作れ。経験的に自信がある人の方が成績がよい
